「目指せ年商10億。志高く目標を設定したはいいものの、正直そこまでいく具体的なイメージが湧かない。」
「知り合いの優秀なマーケターにどんどん売上を離される。」
「今の事業の売上を5倍、10倍にする方法がわからない。」
今、そんなことを思っていませんか？
初めまして、マーケター歴5年で月利8桁以上を稼いでいる佐久間です。
Webマーケティングを学んで2年くらい経つと、ある程度は商品が売れるようになります。1000万、2000万円と売上を伸ばしていくことは容易になるでしょう。
ただ、10億レベルの売上を作るには、もっと深くマーケティングについて理解している必要があり、表面的なWebマーケティングの知識だけでは厳しいことも事実です。
本質を理解せずに勘に頼ったマーケティングをしていた場合、事業を大きく成長させることはできないでしょう。
僕自身も昔は売上を圧倒的に伸ばすための方法がわからず悩んでいました。
自社の商品の月間利益は100万円あったのですが、それを5倍、10倍に伸ばす方法は検討もつきませんでした。
男性用のかつらを扱っていたのですが、ホームページを作り、あとはTwitterで営業しまくるだけという無茶苦茶なマーケティングを実行していました。
ただのゴリゴリどぶ板営業です。
確かにそれでも商品力があったため月の利益は100万円ほど出ていましたが、やっていることとしてはゴミ同然です。
上司からは「早く結果を出せ」と詰められ、心身ともに疲弊し、プライベートも最悪に。
あの当時は何をやっても上手くいかなかったので辛かったです。
そんなときにWebマーケティングの本質をWebマーケティング歴10年で1人で年10億円の売上を出している先輩に弟子入りして、学び直しました。
師匠に毎日ついて回り、
死にものぐるいで学びました。
そして師匠から教わった考え方を忠実に実行することで、1年後には月の利益を1000万円にすることができました。
1年で10倍です。
「お前はホント使えないな。」と上司から責められる日々でしたが、今では自分でマーケティングのコンサル会社で独立し、100を超える企業様にマーケティングを教えてきました。
Webマーケティングを学び始めて、はや5年が経ちますが、正しい考え方と本質を勉強したことにより、どんな商品でもどんな事業でもある程度は売上を拡大させることができるようになりました。
- 1年間でかつらの月間利益を100万から1000万にしました。
- 1年で運営しているサイトのPV数を10倍にしました。
- SNSハックをして半年で20万人の総フォロワーを獲得しました。
- 広告運用で年利1億円を稼いでいます。
元々はダメダメマーケターでしたが、マーケティングの本質を徹底理解したことにより、見違えるように成果を出せるようになりました。
この記事では、Webマーケティングで事業を圧倒的に成長させるために絶対に外してはいけない考え方や、実際にWebマーケティングの力を使って事業の売上高を3年で20倍にした企業の事例などを紹介します。
いわばWebマーケティングで結果を出しつづけるための本質に絞ってお話をしていきます。
あなたがWebマーケティングの本質について再認識し、事業を5倍、10倍と成長させるためにこの記事がお役に立てれば幸いです。
マーケティングとは
【結論】マーケティングの理想は、販売を不要にすることである
マーケティングはネット上で様々な定義付けがされています。
人によってマーケティングの捉え方が異なるため、「結局マーケティングってなんなの？」と迷ってしまう方も多いと思います。
そこでマーケティング界の偉人が放った言葉で定義づけして、説明していきたいと思います。
紹介するのはマーケティングの世界で有名なピーター・F・ドラッカー。
彼は「マーケティングの理想は販売を不要にすることである」と言っています。
事業の売上と利益を最大化させるためには最後に”販売”をしなければいけないのに、”販売を不要にする”とはどういうことなのか？
少し噛み砕いて説明します。
確かにビジネスにおいては、販売を不要にすることは不可能です。
”売る”という部分をすっぽかしたら、売上が立ちませんし当然利益も生まれません。ただの慈善行為になってしまいますね。
ではドラッカーが言った「マーケティングの理想は販売を不要にすることである」とは何を指すのか。
ドラッカーは成果を出したい全てのマーケターに以下のことを伝えたいのだと思います。
「マーケティングの理想は売り込みを不要にすることである」
売り込みというのは、事業者側からガンガン「買って、買ってー！！」と商品を売り込む行為のことです。
例えばNHKの訪問はわかりやすいです。
何度もインターホンを鳴らして、「国民の義務だから受信料をお支払いください」と売り込んできますよね。
なんならテレビのない家にまでインターホンを鳴らして突撃してきます。
彼の顔はいつも必死そうです。
契約を取るために死にものぐるいで働いているのでしょう。
興味のない人をいくらセールステクニックで説得しても、お互いが求めていないことなので顧客も売る側も疲弊するだけです。
この状態こそがマーケティングに失敗している例です。
つまり、マーケティングに失敗している状態というのは、「顧客に向けて売る側が死にものぐるいで説得をしないと商品が売れない状態」というわけです。
ということは、マーケティングの理想状態はその逆になります。
マーケティングに成功している状態というのは、「売る側が顧客に対して一切売り込みをしなくても、顧客自ら”ほしい！”と言って商品が売れていく状態」になります。
覚えやすくするためにわかりやすく言葉を言い換えます。
マーケティングの本質は勝手に商品が売れる仕組みを構築することです。
例えばApple社のiPhoneはマーケティングに成功している好例です。
iPhoneは新作が発売されるたびに、誰よりも早く手に入れようと発売開始前からお店に並んでiPhoneを欲しがるような顧客が沢山います。
Appleは売り込みという売り込みをほとんどしていないのにも関わらず、「新作iPhoneがでたら、すぐに買います！」という顧客を多く抱えているのです。
売り込まずとも勝手に売れる。
そんな仕組みを構築したApple社はマーケティングとして大きく成功していると言えます。
それに対して、NHKみたいに興味のない顧客に訪問営業を繰り返して売り込みをしたり、片っ端から電話をかけて自社の商品をセールスしまくる。という状態は最悪です。
たまたま需要と供給がマッチングすればいいですが、大多数は無駄な努力になるので不幸が連鎖します。
世の中にはこのような体当たり営業システムで売上を上げている会社もありますが、マーケターの視点から見ると物凄く非効率だといえます。
例えば、NHKは「NHKを見ている顧客が、自らNHKに問い合わせをして喜んで受信料を払う」という仕組みを構築することが理想状態であるということです。
そうなれば、顧客に罵倒される営業マンがいなくなり、営業マンに払う人件費を削減でき、いやいや受信料を払う顧客がいなくなり、価値を感じて喜んで受信料を払う顧客が増える。
NHKが会社として利益を生み出し、社会に還元できることに繋がります。
負の連鎖から抜け出し、価値の総量を最大化させる仕組みを作れることが一番の理想の状態であると言えるでしょう。
Webマーケティングの正体
では、Webマーケティングとは何なのか？
単純明快です。
Webマーケティングとは、「Webを使ってマーケティングを実行すること」です。
つまりWeb上に顧客が自発的に商品を購入する仕組みを作ることがWebマーケティングです。
Web上でマーケティングができる利点は、顧客の行動を詳細に全て可視化できることです。
IT革命が起き、膨大なデータでもネット上に記録することができるようになったため、顧客の詳細な行動経路を把握することができるようになりました。
インターネットが無かった時代は、膨大な情報を効率的に整理することが困難だったため、顧客の行動を分析することは難しかったでしょう。
当時、顧客の情報を集めて分析するには、一人ひとりの情報を紙に書き写すしかなかったはずです。
かなり労力がかかるので、情報を記録しデータを分析するには限界があります。
しかしインターネットが登場し、情報の伝達力が何百倍のスピードになり、膨大な情報を整理し分析できるようになりました。
インターネットのおかげで顧客との接点を作りやすくなったので、顧客の需要をより把握できるようになりましたし、価値も届けやすくなりました。
なぜWebマーケティング力を高めるべきなのか？
世の中の価値の総量を最大化できる
「顧客が自発的に購買行動を起こして商品を購入すると、顧客にとっては商品という価値が増え、企業にとっては利益という価値が増える。」
そのような適切な需要に適切な供給を届ける仕組みが世の中に構築されればされるほど、世の中の価値の総量は最大化していきます。
顧客は幸せを受け取り続け、企業は利益を受け取り、その得た利益でさらにいい商品を作る。
結果、地球に住む人類の幸福の最大化につながるでしょう。
もし、この世の中がNHKの訪問販売する人や詐欺をする人で溢れていたらどうなるでしょうか？
結果は真逆で人がどんどん不幸になっていきます。
顧客がいい商品を受け取ることができず、企業は売り込みに苦しむ。
「適切な需要に適切な供給を届ける」という能力を持つ人が存在しなかったら、人類の発展は止まるどころか急激に衰退していくはずです。
世の中の価値の総量を最大化させ、幸せな人を増やすためにマーケティング力はマストで求められます。
価値の総量を最大化させることができるということは、当然お金も稼げるということです。
0から価値を生み出せる人間は希少性が高いため一生食いっぱぐれることはないでしょう。
Webマーケティングは集客とセールスの2つの機能に分解できる
Webマーケティングの定義は、Web上に顧客が自発的に商品を購入する仕組みを作ることでした。
そしてその仕組みを作り、事業の売上と利益を最大化させるためには様々な要素が絡み合っています。
ビジネスの大枠は”人を集めて商品を売る”であり、集めた人と商品を適切にマッチングすることがマーケターの仕事です。
まずWebマーケターとして大事なのは人を集める力です。
現代人は一日のほとんどをネットの中で過ごしているので、ネットから人を集めるという力は必須です。
- ソーシャルメディア（Instagram、Twitter、Facebook）
- 他社媒体の広告枠
- ブログやサイト
- Etc…
集める場所はネット上の至るところにあります。
ただ注意なのは、誰ふり構わず集めればいいというわけではないということです。
マーケターの仕事は需要に対して供給を届けること。
つまり集めるべき人を中心に集める必要があります。
男性用かつらを扱っているのに、女子高生を集めても意味がありません。
男性用かつらを扱っているのなら、男性用かつらが欲しくてたまらない人や男性かつらを潜在的に求めている人を集める必要があります。
そして次に商品の魅力を最大化させる能力が求められます。
- コピーライティング
- ブランディング
集めた人に対して、商品の魅力を最大限伝え、
「この商品、ほしい！今すぐにでも買いたい！」という状態にするのが理想です。
売り込みをせずとも商品が勝手に売れるようにするには、この能力が必要です。
この能力が欠けていると、不要な売り込みに疲弊するというNHKのような事態に陥ってしまいます。
Webマーケティングは、
- 人を集めるスキル
- 商品の魅力を最大化して伝えるスキル
この２つが求められます。
そして２つの要素を掛け算することで事業の売上と利益を最大化させることができます。
【重要】Webマーケティングで大事なのは”人の心を読む力”。
Webマーケティングを考える上では、広告運用であったり、SNS戦略であったりと様々考えなければいけないことがあります。
ただ、そのどの要素にも共通している大切なことがあります。
それは人間の心理です。
広告を運用するときも、SNSを運用するときも、共通しているのは人間心理の理解です。
Webマーケティングを軽く実践したことがある人が伸び悩む原因は概ねここにあります。
人間心理の理解に軽く慣れてしまったがゆえに、手を抜いてしまうのです。
「まぁもうわかっているからいいや。」とリサーチを適当に行い、自分の感覚だけでマーケティングを実行しようとしてしまう。
自分の感覚だけだと成果は出にくいです。
例えば、「俺はゴルフの魅力がわからんな。お金かかるし、やってる人全員馬鹿じゃない？ゴルフ市場とか死んでるよね。」と思っている人がいるとします。
どんな感情を抱くのかは人の勝手なので自由ですが、自分の感覚だけで意思決定をしてしまうのはマーケターとしては失格です。
そのマーケターが例えばゴルフの商品を扱う場合、たとえゴルフが嫌いだとしても、「なぜゴルフにハマる人がいて、彼らはどういう部分に魅力を感じているのか？」を客観的に分析する必要があります。
十分に顧客の心情を理解せずにマーケティングをしたら失敗してしまう可能性が高くなります。
例えば、自分の勝手なイメージで「ゴルフはゴルフ場に行くこと自体がめんどくさそう。遠いしね。絶対ほとんどの人が遠いからと悩んでいる！！」と決断した場合、どうなるでしょうか？
ゴルフ歴6年でゴルフにどっぷりハマっている僕からすると、その考え方は間違いです。
ゴルフに行く人には様々なニーズがありますが、ゴルフ場が遠いことが一番の不満と思っている層はマジョリティではないでしょう。
ゴルフはピクニックみたいな側面があり、少し遠出をしてでも楽しみたいというニーズがあります。
「朝早くに集合してみんな同じ車に乗り、テンションの上がる音楽をかけながらワイワイと会話を楽しみ、大自然の中でゴルフを終えたら、みんなで焼き肉に行く。あ〜最高に楽しい一日だった！！」
ゴルフを楽しむのではなく、仲間と過ごす時間に重きを置いている人も沢山います。
だからこそ自分の妄想だけで、「ゴルフは遠いのが一番の悩みだ！！」と決めつけてマーケティングをしてしまうと、顧客のニーズからそれてしまうのです。
自分の好き嫌いの軸だけで判断するのではなく、人の心理を客観的に分析すること。
これがマーケターには必須の能力です。
自分の実力に過信してしまうと、そこの理解が抜けるため結果が出にくくなってしまいます。
需要を正確に汲み取り、適切な供給を届けるためには、人間の心理を徹底的に理解する必要があります。
商品を買うのも、商品を使うのも、どれも人の感情ありきです。
Webマーケターとして絶対に忘れていけないのが、”Webの先にはリアルな人間がいる”ということです。
広告運用やSNS運用をするときに操作するのはPCです。
だからこそついついネットの向こうにはリアルな人間がいることを忘れてしまうマーケターは多いです。
自分の商品を売りたいがため、顧客を煽るようなコピーを書いていないですか？無理やり売りつけようとしていないですか？
その行為は画面の向こう側の顧客が最大限幸せになるでしょうか。
実際にリアルで商品を売るときに、同じような言葉を使いますか？
今、事業をやられている方は今一度考えてみてください。
そもそもマーケティングの理想の状態は、需要に対して適切な供給を届け、勝手に商品が売れる仕組みを構築することです。
躍起になって売ろうと頑張っている時点でマーケティングに失敗している可能性があります。
あなたの顧客は、どんな悩みを抱き、どんな不満を抱え、どんな痛みを抱えていますか？どんなときに喜びを感じ、何に幸せを感じていますか？
人の心理を考え抜くことこそが、Webマーケティングで成功するための唯一の方法です。
マーケティングの理想の状態でもある「売り込みを不要にする」ためにも人の心理の徹底理解がマーケターとして事業を拡大させるためには求められます。
本当の欲求はほとんど無自覚である。
Webマーケターに求められる人の心理の理解能力。
これを高めるためには「人間は自分の本当の欲求に自ら気づけない」ことを知っておく必要があります。
これに関する有名な話でマクドナルドのマーケティングの失敗例があります。
マクドナルドは売上を拡大するため、消費者にアンケートを取って、消費者が求める商品を作ろうとしました。
アンケートの結果は、「ヘルシーなものが食べたい」という声が多く寄せられたそうです。
そこで消費者の声どおり、サラダマックなどヘルシー志向の商品を発売。
消費者の悩みに合う商品を作っているはずなので当然バカ売れ予想でした。
しかしなんと結果はほとんど売れず。
すぐにヘルシーな商品からは撤退することになり、商品開発コストを考えると大赤字になってしまいました。
一見、需要に対して適切な供給を届けたように見えます。
なぜアンケートで出た悩み通りの商品を作ったのに売れなかったのか？
それは人は本当の欲求に無自覚だからです。
口に出して言うことと本当に思っていることは違うのです。
マクドナルドでアンケートに回答した消費者は、自分の頭の中では「マックには肉しかないから健康的なものがあればいいな」という思いでアンケートに答えたはずです。
ただ、この欲求は本当ではなかったとサラダマックの不振によりわかりました。
消費者が本当に求めていたことは何だったのでしょうか？
それは「どうせマックにいくなら、日頃の健康志向は無視して、ガッツリとした肉を食べたい。」という欲求です。
マクドナルドがメガマックやクォーターパウンダーなど肉肉しい新商品を発売するとたちまち大ヒット。
アンケートでヘルシーなものがいいと答えていた消費者も「本当に欲しかったのはこういう商品なんだよ〜！」となり、マクドナルドは売上を最大化させることができました。
人間が表面的に出す悩みや不満は、間違っている可能性が往々にしてあります。
顧客が本当に求めているものは何なのでしょうか？
Webマーケティングで成果を最大化させるためには、人間の表面的な悩みだけにフォーカスしてはいけません。
顧客のライフスタイルや価値観をくまなく想像し、こちらから需要を見つけ、それに気づかせてあげれるような商品を作り、「そうそう、こういう商品が欲しかったんだよ！早く買いたい！」のような状態を作ることが理想です。
人間の本当の欲求や隠れた不満を見つけるフレームワーク
人間の本当の欲求や隠れた不満を理解することがマーケティングにおいては一番重要です。
ではそれはどうやって見つければいいのでしょうか？
本当の欲求や隠れた不満を見つけるフレームワークを紹介します。
紹介するのは、ターゲットの価値観から隠れた不満や欲求を見つけるというフレームワークです。
以下の5ステップで考えます。
- 解決するべき問題を考える
- 顧客のお気に入りのことは何か？
- お気に入りの理由を考える
- 無自覚な不満は何か？
- アイデアを作る
マクドナルドの事例で見ていきます。
先ほど紹介したとおり、マクドナルドはアンケートで出た”ヘルシーなものが食べたい”ニーズに答えてサラダマックを発売したら大失敗に終わったという過去があります。
顧客がマクドナルドに求める本当の欲求はヘルシーなものではなかったのです。
ではマクドナルドはどうすれば最初から正しく顧客の本当の欲求を知ることができたでしょう。
このフレームワークを使えば本当の欲求や隠れた不満を知ることができます。
- 解決するべき問題を考える
- 顧客のお気に入りのことは何か？
- お気に入りの理由を考える
- 無自覚な不満は何か？
- アイデアを作る
まずは”解決するべき問題を考える”です。
これは「マクドナルドの業績改善」ですね。
続いて、顧客のお気に入りのことは何かを考えます。
ここにはある一人の人が気に入っていることを探します。
そのお気に入りのことはどんなことでもいいわけではありません。
最終的に不満を調べたいものごとに関連する、お気に入りの事柄をピックアップします。
今回はマクドナルドを月1回ほど利用する平均的な顧客のことを考えてみました。
マクドナルドに毎日行くようなヘビーユーザーではなく、たまにマクドナルドに行くような層です。
その顧客のお気に入りのことを考えてみると、「普段は健康に気を使った食事をしているが、たまにはガッツリ肉料理を食べたい」があげられます。
次にそのお気に入りのことにその人が感じている価値を書きます。
なぜお気に入りだと思っているのか？ということですね。
この場合は「ヘルシーな食生活で溜まったストレスを肉肉しいものを食べることで発散できる。」が感じている価値になるでしょう。
そしてその気に入っている理由を糸口にして、今度は無自覚な不満を表面化させていきます。
- 健康に気を使ってなるべくヘルシーなものを食べるようにしている。
- だけどたまには死ぬほどお肉を食べたい。
そんな中、マクドナルドに足りないものはなんでしょうか？
当時のマクドナルドを考えてみると、「マクドナルドには食べごたえのあるハンバーガーがない。」という不満が出てくることがわかります。
そしてこの顧客の無自覚な不満を把握したら、それを解決するアイデアを出します。
顧客を最大限喜ばすことができる高カロリーの肉肉しいハンバーガー。
クォーターパウンダー、ビックマックといった新商品の考案ですね。
もしマクドナルドが最初から顧客が大事にしている価値観やライフスタイルなどを把握していれば、消費者アンケートに騙されてサラダマックを発売することはなかったでしょう。
顧客は自分自身の本当の欲求に気づくことができません。
だからこそ事業を成功させるためには、こちらから顧客の本当の欲求を予測し、顧客の隠れた需要を発見する必要があります。
是非今回のフレームワークを使って、顧客の本当の欲求や隠れた不満を見つけて事業の成功に活かしてみてください。
人間の心理を理解するために絶対にするべきこと
先ほどお話したとおり、人間は口から出る悩みと本当の悩みが違う場合があります。
消費者アンケートをとっても、本当の欲求を全く把握できないことなんてよくあります。
なぜなら人間は自分の本当の欲求に無自覚だからです。
ではどうすれば効率的に人間の心理を把握できるようになるのでしょうか？
一番おすすめなのは事例を分析し、その結果から振り返ることです。
大ヒットしている商品が
- なぜ売れているのか？
- どんな本質的な欲求を満たすものになっているのか？
を分析にして人間の心理変化の事例を溜めることです。
中でも自分の購買行動の事例をストックして分析すると自身のマーケティング力を高めることができます。
例えば、14時頃に表参道を歩いていて、パッと見えたゴンチャでタピオカミルクティーを買ったとします。
このとき、なぜその購買行動をしたのか？
自分の心理を徹底的に分析するのです。
伝えたいのは”表面的な分析は意味がない”ということです。
悪い例は「小腹が減って飲みたかったから。」
これだと弱いです。
腹が減ったから食事をしたというのは当たり前すぎます。
もっと深堀りができるはずです。
なぜタピオカを選んだのか？
そしてなぜゴンチャを選んだのでしょうか？
様々な感情が考えられ、いろいろな理由があると思います。
例えば、ゴンチャのタピオカミルクティーの写真をインスタのストーリーにあげて、最近いい感じになっている健太くんに見てもらいたい。（健太くんと前話したとき、ゴンチャの話題が出たから。）
だからゴンチャのタピオカミルクティーを選んだのかもしれません。
はたまた、たまたまゴンチャに通りかかり、期間限定の特別な味の商品が発売されている看板を見たから買ったのか？
それぞれ購買に至るまでのプロセスが違います。
そうやって自分の購買行動を逐一振り返り、事例としてストックして分析することで、”人の心理”を理解していけるようになります。
「本当の欲求は自分では自覚できないなら、自分じゃ気づけないのでは？」
と先程の話から質問があるかもしれませんが、この話は購買行動をした後なので話が違います。
商品を買って何か欲求が満たされたという状態になったのであれば、そこには本当の自分の欲求が隠れています。
他人の成功事例や自分の購買行動の事例の分析を日常的に行うことが、マーケターとしての能力を向上し、売上を拡大させていくために大切です。
ハワイでゴンチャのフランチャイズをやるとしたら？マーケターとしての売上を最大化させる思考過程の事例
では実際に今回紹介したマーケティングの本質を活かして、売上を最大化させるための思考過程の紹介をしたいと思います。
ゴンチャのフランチャイズをやって売上を最大化させるためには、どういう流れで思考するべきなのかを紹介したいと思います。
じゃあハワイ初のゴンチャのフランチャイズをやるとしましょう。
あなたも一緒に考えながら読み進めてくださいね。
ゴンチャでNo.1の繁盛店をハワイで作るために、まず何を考えればいいのでしょうか？
「競合のタピオカ屋で伸びている事例を分析し、真似できる要素を洗い出す！」
確かに競合をリサーチしてそこから学びを得ることは大切です。
ただ、順番が違います。
まずはじめにやるべきなのは顧客の心情の理解です。
どんな事業をやるにしても、最初に”人の心理”を分析する必要があります。
ハワイでゴンチャのフランチャイズをやるのだとしたら、まずはゴンチャの顧客を知る必要があります。
- なぜゴンチャが売れているのか？
- ゴンチャを買うときの人の心理は？
フランチャイズの場合は、既に商品の顧客がいるので、最初にそこからリサーチを始めていきます。
ゴンチャの顧客を知るために、まずは自分が顧客になってみるのがいいでしょう。
実際にゴンチャに足を運ぶことでさまざまなことが見えてくると思います。
- 平日と土日で顧客層にどんな違いがあるのか？
- 時間帯でどんな違いがあるのか？
- 地域別で顧客層は違うのか？
またゴンチャを飲んでいる顧客にヒアリングをしたりして、更に詳細な顧客データを獲得していきます。
そうやってゴンチャの顧客の心理を理解することで、なぜゴンチャが売れていて、どういう商品が、どういう層の需要のニーズにマッチしているのか？がわかると思います。
そしてゴンチャの顧客の属性を知ったら、次に知るべきことはハワイでの見込み客についてです。
ハワイでお店を出して成功させたいなら、当然現地まで行き、ハワイに住む人や観光客の心情を肌で感じる必要があります。
現地に到着したら、まずは現地の人のライフスタイルやハワイの常識や価値観などを理解しつくします。
現地の人が普段食べているものや休日に行く場所などを知り、心情を徹底理解しようと努めます。
現地の人になりきることで現地の人のことを理解できたら、次は観光客になりきり観光客の行動経路や心情などを調べつくします。
ガイドブックを買ったり、ツアーに申し込んだり、ハワイ旅行をしようとしている友達にヒアリングしに行ったり。
現地の人や観光客のライフスタイルや心情を徹底理解することで、ゴンチャのニーズとハワイに滞在している見込み客のニーズがマッチするのはどのような場所でどのような商品づくりをすればいいのか？が見えてきます。
このように顧客の心理を理解することで需要と供給のマッチが最大化する場所を探していきます。
物件に関しては、ある程度ピックアップしたら、平日と土日の朝昼晩に物件の前に張り込んで、どのような人が街を歩いているのか？を観察します。
- アメリカ本土からの観光客が多いのか？
- 駐在員が多くいる場所なのか？
- 家族連れが多いのか？
- 女子高生の団体が多いのか？
- スーツ姿の人が多いのか？
場所によって様々な特色が出るでしょうし、ゴンチャを出す最適な場所が見えてきます。
商品づくりに関しては、日本のゴンチャの事例で、もし地域ごとにニーズが違って特有の商品が売れるという要素がある場合、ハワイでもその要素を取り入れると流行る可能性があるでしょう。
例えばですが、
- 沖縄のゴンチャ→沖縄限定のシークワーサー味のタピオカが人気！
- 北海道のゴンチャ→北海道限定の夕張メロン味のタピオカが人気！
という地域に根づいたニーズがある場合は、ハワイでしか飲めない限定商品を作ることで売上が最大化されるかもしれません。
ゴンチャの顧客のニーズと、ハワイに住む人や世界各国の観光客のニーズから商品構成を考えていくことで、消費者と商品を的確にマッチさせやすくなります。
兎にも角にも、人の心情の理解が根本にあります。
物件や商品が決まったら、次は集客戦略を練っていきます。
ターゲットの顧客を集めるためにはどうすればいいのか？
顧客のことを知り尽くしていて、顧客のライフスタイルや価値観が丸わかりなら集客はそれに合わせて行うことになります。
集客するとなると、
- ブログがいい？
- インスタがいい？
- Twitterでフォロワー集め？
- 雑誌に広告掲載するべき？
- インフルエンサーに紹介してもらう？
など”集客方法”から頑張って考えてしまう人がいますが、それは真逆です。
「顧客がいる場所に露出する。」という考え方が大切です。
もしターゲットが1日のうち5時間以上をInstagramを見ることに費やしているのなら、Instagramでターゲットに向けた露出を増やすことがいいでしょう。
もしターゲットがある一定のマイクロインフルエンサーのフォロワーに固まっているのなら、そのマイクロインフルエンサーに広告掲載を依頼するのがいいでしょう。
もしターゲットがグーグル検索をよく使い、「hawaii dessert recommemd」と検索する可能性が高いなら、その検索順位で1位を狙いに行くべきです。
「フォロワー1万人集めたい」
これはマーケティングとしては間違いです。
もちろん自社に興味がなかった人に認知してもらいファンになってもらう努力、企業として新しい顧客の創造をしていくことは大切です。
ただ最初の集客戦略としては、興味がある人に商品を知らせ、勝手に買ってもらうという流れを生み出したほうがスタートを楽にきれます。
マーケティングの理想は売り込みを不要にすること。
そのため優秀なマーケターは需要に対して適切な供給だけを届けます。
なりふり構わず数を集める集客をするのは非効率的だと言えます。
顧客のライフスタイルや価値観から顧客が集まっている場所を想像し、そこに露出を増やして集客をしていく。
自社の売上を最大化させるためには、この流れが最適解です。
確かに競合分析や競合から成功例を学ぶことも大事です。
ただ、何度もいいますが大前提となるのが顧客の心理理解です。
もしハワイに卒業旅行で来ている日本人の22歳の女子大生を集めたかったら、
- なぜハワイに行くことになったのか？
- どうやってハワイでの計画を立てるのか？
- ハワイで何を楽しもうとしているのか？
- ハワイの情報は何で入手するのか？
- ハワイに行ったら絶対にやりたいことはなにか？
などをとにかく知る必要があります。
顧客の心情を知っているからこそ効率的に集客することができますし、ガツンと響く商品を届けることができます。
そのためあなたが事業をやるときは、必ずはじめに顧客の心情を徹底的に理解しようとしてください。
ネットの情報だけで集めるのではなくて、実際に人に会いに行ったり、その人の気持ちになって消費者体験をしてみたりすることでより理解が深まります。
タピオカを飲む人の気持ちを知りたかったら、3時間待ちでも並んでタピオカミルクティーを飲みましょう。
自分が嫌だから実行しないというのはマーケターとしては失格です。
あくまでもそれをやるのは顧客の心情を理解するためだからです。
美容商品を売りたいなら、男性のマーケターでも
- 女性雑誌を読み込んだり、
- 実際に美容商品を使ってみたり、
- 販売員に話を聞きに行ったり、
- マッチングアプリで女性との出会いを増やして女の子から沢山ヒアリングしたりと、
ネットでは得られないリアルな心情を集めることで、より的確で再現性の高いマーケティングをすることができます。
「嫌いだから知らん！」
「性別違うから無理！」
と考えるのはマーケターとしては実力不足だと言えるでしょう。
なぜなら一流のマーケターは自分が知らない市場でも徹底的なリサーチをすることによって需要と供給をマッチさせ、社会での取引を増やし、世の中の価値の総量を最大化させるからです。
マーケットインの思考を常に持つ
顧客の心理を理解することが大事と口酸っぱく繰り返してきましたが、マーケティングの力で事業を成長させるには本当にそれでしかありません。
顧客の心理を理解し、需要を見つける。
その需要に対して適切な供給を届ける。
この考え方を忘れてはいけません。
マーケットインの思考ですね。
作りたいものを作って売るのではなく、顧客が欲しい物を作って売る。
どんな事業をやるにしても、思考するときに一番最初に考えるべきことは”顧客”です。
SNSでフォロワー集めようとか、Youtubeで集客しようとか、競合を調べようとか。
ではなくて、まず最初にやるべきことは顧客の理解。
顧客を理解するからこそ、需要を見つけることができて、最適な商品を届ける仕組みを作ることができます。
あなたが事業を伸ばしたいなら、まずは顧客のことを考え尽くしてください。
顧客のことを理解しようと最大限努力してください。
事業を伸ばすチャンスは顧客に焦点をあて続けることで見えてくるでしょう。
「目を向けるべきはパソコンでもなく、競合でもなく、常に”顧客”のこと！！」
どこでも聞くような言葉ですが、愚直にこの考えを守り通せる人がマーケターとして成功します。
Webマーケティング力で成功した事業の事例
株式会社メディアハーツ【すっきりフルーツ青汁 年商100億円突破】
株式会社メディアハーツが発売してる”すっきりフルーツ青汁”はマーケティングがガッツリハマって大成功した好例です。
元々青汁は「健康にいいけど不味い！！」というイメージが定着していました。
そして”青汁＝不味いもの”だという固定概念がありました。
僕も昔、青汁を飲んでいましたが、「不味いけど健康のために飲む！味はしょうがない！青汁は不味いものなんだから。」と感じていたことを思い出します。
そう、まさにここに隠れたビジネスチャンスがあったのです。
「健康にいいものを美味しく飲みたい。」
それが消費者の隠れた欲求でした。
しかしそれを解決する最高の商品は当時世の中に出回っていませんでした。
そこで登場したのが「美味しく飲める青汁」すっきりフルーツ青汁です。
2014年の販売開始から、2017年10月23日時点で累計1億3,000万本を販売し、17年9月期の通販売上高は前期比539％増の131億円と増収率ランキング1位となる大ヒット商品になりました。
世の中の常識を「青汁＝美味しく飲めるもの」に変えてしまったのです。
そして一度、需要と供給を完璧にマッチングさせる仕組みができたら、あとはより多くの人に届けるWebマーケティングの力が必要になります。
すっきりフルーツ青汁は認知と信頼をネット上で圧倒的なスピードで獲得していきました。
人気モデルやインスタグラマーなどのインフルエンサーに自社商品を紹介してもらうことで、認知と信頼を獲得し、数多くのアフィリエイターと提携することによりネット上で自動的にすっきりフルーツ青汁が売れる仕組みを構築することに成功しました。
Webマーケティングの力を使い、需要を見つけ適切な供給を最大限届けることに成功した好例といえるでしょう。
成果を出しているマーケターは死にものぐるいの努力をしている
僕が今まで見てきた圧倒的な成果を出している優秀なマーケターは、みんな死にものぐるいの努力をしています。
志高い目標を持ち、常に顧客に焦点をあて、顧客が喜ぶことを最大限しようと血眼になってマーケティングをしています。
最終的にマーケティング領域で事業を成長させるために大事なことは自身の熱量です。
例えば、知り合いに美容アイテムを販売している男性のマーケターがいますが、彼は顧客について徹底理解するために本屋で女性に紛れて女性雑誌を読み漁ったり、実際に美容アイテムを用いてメイクをしたりしています。
またターゲット層の女の子にナンパをして顧客の情報をできる限り集めたりしています。
こんなこと、熱量がないとできないですよね。
「顧客の本当の欲求は何なのか？」を理解するために、女性の気持ちになりきるのです。
でもそのおかげで、他を圧倒する成果を出し続けています。
マーケティングで一番重要な”顧客の心情理解”。
これを誰よりも熱量を持って、調べ尽くせる人は成功できるでしょう。
まとめ
Webマーケティングで事業の成長速度を加速させるために大事なのは以下の考え方を知ることです。
- マーケティングの理想の状態は、売り込みを不要にすることである。
- そのためには人間の心情を徹底的に理解し、需要に対して適切な供給を届ける必要がある。
Webマーケティングで少し売上を出せるようになると、どうしても自分の力を過信してしまいがちになります。
「リサーチをしなくても自分の感覚は合っている！」という謎の自信を獲得してしまったらもう最悪。
顧客の心情の理解を忘れたマーケターは、顧客の需要を正しく捉えることができませんし、需要に対して適切な供給を届けることもできなくなります。
どれだけ売上が出せるようになっても、Webマーケティングをするときは毎回以下のことを思い出してみてください。
画面の向こうには何かしらの不満を持つ顧客がいます。
スマホを操作してあなたのコンテンツを見ているのは、紛れもなくあなたと同じ人間です。
疑い深くネット上の記事を読んでいるかもしれないですし、ウキウキと楽しんでスマホを見ているかもしれません。
ときにはすごく悩んで落ち込んでいるだろうし、イライラしているかもしれません。
ネットの向こう側にいるのはあなたと同じ喜怒哀楽の感情を持った人間なのです。
だからこそWebマーケティングで上手くいくためには顧客の心情を徹底的に理解すること。
これを常に念頭においてください。
常にその事を考え、徹底することこそが、事業を成長させるための唯一の方法です。
１人で年10億の売上を出している僕の師匠の凄腕マーケターは、スマホの壁紙を「顧客を心情を知り、顧客を喜ばせることだけを考える！」という文字にしていました。
それだけ結果を出している人でもいちばん大事なことを忘れないようにする仕組みを作っていますし、常に目に見える場所に大事な考え方を置いているからこそ結果を出し続けているのだと思います。
僕自身もそういう師匠の姿を見てからは、スマホの壁紙を「顧客を心情を知る！！」という文字にしていますし、家の机の前の壁にも同じ言葉を紙に書いて貼っています。
Webマーケティングを用いて、事業の売上を最大化させるためには”顧客のことを考える”。
それが本質なので、是非あなたもそれを忘れない仕組みを作ってみるといいでしょう。
シンプルな本質をひたすらに徹底できる。
単純ですが、これがWebマーケティングの世界で成功する人の特徴です。
では最後までお読みいただきありがとうございました。
あなたがマーケターとして事業の売上を５倍、１０倍と伸ばしていけることを願っています。
※当投稿は、新人メンバー佐久間の教育課題として、プロマーケッターになりきってプロっぽく見えるように執筆されたものであり、内容はすべて事実無根のウソであることを表明いたします。（陳謝）